دانشنامهٔ فروشSALES WIKI
دانشنامهٔ فروش
کانال‌های فروش، روش‌ها، مفاهیم و قوانین — با کلمات خود سلزینو و پیوند به منبع.
۶۵ مدخل
- Affiliate Marketingبازاریابی همکاری در فروش (Affiliate)همکاری در فروش مدلی است که در آن ناشران، تولیدکنندگان محتوا یا صاحبان کانال، محصول دیگران را معرفی می‌کنند و فقط به ازای نتیجه (فروش، ثبت‌نام یا سرنخ) کمیسیون می‌گیرند. فروشگاه‌های بزرگ ایرانی هم چنین برنامه‌هایی دارند.کانال‌های فروش
- High-ticket Salesفروش High-ticket (اقلام و خدمات گران‌قیمت)فروش High-ticket به فروش محصولات یا خدماتی گفته می‌شود که مبلغ بالایی دارند و تصمیمشان سنگین است؛ مثل دوره‌های جامع، پکیج‌های خدمات حرفه‌ای، تجهیزات یا خدمات زیبایی و سلامت پیشرفته از مراکز مجاز.روش‌ها
- Consultative Sellingفروش مشاوره‌ایفروش مشاوره‌ای رویکردی است که در آن فروشنده مانند مشاور عمل می‌کند: اول مسئله مشتری را می‌فهمد و سپس راه‌حل مناسب پیشنهاد می‌کند، حتی اگر آن راه‌حل کوچک‌تر از انتظار فروشنده باشد.روش‌ها
- SPIN Sellingروش فروش SPINSPIN چارچوبی برای پرسش‌گری در فروش است که از چهار نوع پرسش تشکیل می‌شود: وضعیت، مشکل، پیامد و نیاز-سود. هدفش این است که مشتری خودش ارزش راه‌حل را کشف و بیان کند.روش‌ها
- The Challenger Saleروش فروش ChallengerChallenger رویکردی در فروش سازمانی است که بر آموزش دیدگاه تازه به مشتری، تطبیق پیام با هر ذی‌نفع و کنترل سازنده گفت‌وگو تکیه دارد. این مدل بر پایه پژوهشی درباره ویژگی‌های فروشندگان موفق در فروش پیچیده شکل گرفت.روش‌ها
- BANT & MEDDIC Qualificationارزیابی سرنخ با BANT و MEDDICBANT و MEDDIC دو چارچوب مشهور برای ارزیابی (Qualification) سرنخ‌ها هستند تا تیم فروش بداند وقت خود را روی کدام فرصت بگذارد. BANT ساده و سریع است و MEDDIC برای فروش سازمانی پیچیده دقیق‌تر است.روش‌ها
- Objection Handlingپاسخ به اعتراض‌های مشتریاعتراض یعنی تردید یا مقاومتی که مشتری پیش از خرید بیان می‌کند: گران است، باید فکر کنم، الان وقتش نیست، به شما اعتماد ندارم. پاسخ درست، شنیدن و روشن کردن دلیل واقعی است، نه بحث کردن.روش‌ها
- Closing Techniquesتکنیک‌های بستن فروشبستن فروش (Closing) لحظه‌ای است که فروشنده از مشتری تصمیم یا تعهد مشخص می‌خواهد. تکنیک‌های بستن روش‌های محترمانه پرسیدن این تصمیم هستند، نه ترفند فریب.روش‌ها
- Follow-up Cadenceتوالی و ریتم پیگیریتوالی پیگیری برنامه‌ای از پیش تعیین‌شده برای تماس‌ها و پیام‌های بعدی با سرنخ یا مشتری است: چند بار، با چه فاصله‌ای و از چه کانالی. بخش بزرگی از فروش‌ها پس از چند پیگیری اتفاق می‌افتد.روش‌ها
- Upselling & Cross-sellingفروش بالادستی و فروش مکملفروش بالادستی (Upsell) یعنی پیشنهاد نسخه کامل‌تر یا گران‌تر همان محصول، و فروش مکمل (Cross-sell) یعنی پیشنهاد محصول یا خدمت مرتبط دیگر. هر دو اگر درست انجام شوند، ارزش مشتری را بالا می‌برند و به او هم کمک می‌کنند.روش‌ها
- Customer Retentionحفظ مشتری (Retention)حفظ مشتری یعنی توانایی نگه‌داشتن مشتریان فعلی و تشویق آن‌ها به خرید دوباره یا تمدید. در بیشتر کسب‌وکارها، سود پایدار از مشتریان بازگشتی می‌آید، نه از خرید اول.روش‌ها
- Referral Sellingفروش از طریق معرفی (Referral)برنامه معرفی، مشتریان راضی را تشویق می‌کند دوستان و آشنایان خود را معرفی کنند. مشتریان معرفی‌شده معمولاً اعتماد بیشتر، نرخ تبدیل بالاتر و ارزش بلندمدت بیشتری دارند.روش‌ها
- Sales Leadسرنخ فروش (Lead)سرنخ (Lead) فرد یا سازمانی است که نشانه‌ای از علاقه به محصول یا خدمت شما نشان داده و اطلاعات تماسش را داریم. مدیریت درست سرنخ‌ها پایه هر سیستم فروش است.مفاهیم
- Lead Scoringامتیازدهی سرنخ (Lead Scoring)امتیازدهی سرنخ روشی برای رتبه‌بندی سرنخ‌ها بر اساس احتمال خرید و ارزش بالقوه است تا تیم فروش ابتدا سراغ بهترین فرصت‌ها برود.مفاهیم
- Sales Pipelineپایپ‌لاین فروشپایپ‌لاین فروش نمایش مرحله‌به‌مرحله همه فرصت‌های فروش در جریان است؛ از اولین تماس تا بستن معامله. ابزار اصلی مدیریت روزانه تیم و پیش‌بینی درآمد است.مفاهیم
- Conversion Rateنرخ تبدیلنرخ تبدیل درصد افرادی است که اقدام مطلوب را انجام می‌دهند؛ مثلاً از بازدیدکننده به سرنخ، از سرنخ به مشتری یا از جلسه به قرارداد. یکی از مهم‌ترین اعداد هر سیستم فروش است.مفاهیم
- Customer Acquisition Costهزینه جذب مشتری (CAC)CAC میانگین هزینه‌ای است که برای به‌دست آوردن یک مشتری جدید صرف می‌شود. بدون دانستن این عدد نمی‌توان فهمید رشد سودآور است یا زیان‌ده.مفاهیم
- Customer Lifetime Valueارزش طول عمر مشتری (LTV)LTV (یا CLV) برآورد سود یا درآمدی است که یک مشتری در کل مدت رابطه با کسب‌وکار ایجاد می‌کند. این عدد سقف منطقی هزینه جذب مشتری را تعیین می‌کند.مفاهیم
- Return on Ad Spendبازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)ROAS نسبت درآمد حاصل از یک کمپین تبلیغاتی به هزینه همان کمپین است. نشان می‌دهد هر تومان تبلیغ چند تومان فروش ایجاد کرده است.مفاهیم
- Sales Development Representativeکارشناس توسعه فروش (SDR)SDR کارشناسی است که سرنخ‌ها را تماس می‌گیرد، ارزیابی می‌کند و جلسه با فروشنده نهایی (Closer یا Account Executive) تنظیم می‌کند. این نقش بالای قیف فروش را از مراحل پایانی جدا می‌کند.مفاهیم
- Business Development Representativeکارشناس توسعه کسب‌وکار (BDR)BDR کارشناسی است که به‌صورت فعال و خروجی، مشتریان یا شرکای جدید را پیدا می‌کند، با آن‌ها ارتباط اولیه برقرار می‌کند و فرصت فروش می‌سازد. تمرکز آن معمولاً بر بازارهای و حساب‌های تازه است.مفاهیم
- Closer / Account Executiveکارشناس بستن فروش (Closer)Closer یا Account Executive کارشناسی است که فرصت‌های ارزیابی‌شده را از جلسه کشف تا امضای قرارداد یا پرداخت پیش می‌برد. مسئولیت اصلی او تبدیل فرصت به مشتری است.مفاهیم
- Customer Relationship Managementسامانه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)CRM هم به راهبرد مدیریت روابط با مشتری گفته می‌شود و هم به نرم‌افزاری که اطلاعات مشتریان، سرنخ‌ها، تعاملات و فرصت‌های فروش را در یک جا نگه می‌دارد. ستون فقرات هر تیم فروش منظم است.ابزارها
- Sales & Marketing Funnelقیف فروش و بازاریابیقیف فروش مدلی است که مسیر مخاطب را از آشنایی با برند تا خرید (و پس از آن) در چند مرحله نشان می‌دهد. در هر مرحله بخشی از مخاطبان جلو می‌روند و بخشی خارج می‌شوند؛ از همین رو شکل قیف دارد.مفاهیم