فروش اقساطی و محاسبه‌ی توان پرداخت مشتری
تیم تحریریهٔ سلزینوانتشار: ۵ دقیقه مطالعه
فروش اقساطی چه فرصت و چه مسئولیتی دارد؟
برای بسیاری از خانواده‌ها، پرداخت یکجای هزینه‌ی یک دوره‌ی آموزشی، یک لوازم خانگی یا یک خدمت درمانی‌ـ‌زیبایی ممکن نیست. فروش اقساطی این امکان را فراهم می‌کند. اما اگر قسط بیش از توان مشتری باشد، نتیجه برای همه بد است: مشتری زیر فشار می‌رود، اقساط معوق می‌شود و رابطه‌ای که می‌توانست طولانی باشد با تلخی تمام می‌شود.
فروشنده‌ی مسئول، پیش از پیشنهاد قسط، مطمئن می‌شود مشتری از پس آن برمی‌آید. این کار هم اخلاقی است و هم از نظر تجاری هوشمندانه؛ چون نرخ معوقات را پایین نگه می‌دارد.
نقش سلزینو در فروش اقساطی و تأمین مالی چیست؟
در خط لیزینگ و اقساط، سلزینو نقش فروش و هماهنگی دارد. تأمین مالی، بررسی اعتبار و انعقاد قرارداد اقساط توسط نهاد مالی یا شرکت لیزینگ دارای مجوز انجام می‌شود. فروشنده باید این را برای مشتری روشن کند و هرگز درباره‌ی تأیید اعتبار قول ندهد.
مفاهیم پایه‌ی فروش اقساطی به زبان ساده چیست؟
پیش از گفت‌وگو با مشتری، این مفاهیم را خوب بشناسید:
- پیش‌پرداخت: مبلغی که مشتری در ابتدا می‌پردازد.
- مبلغ تأمین مالی: قیمت کل منهای پیش‌پرداخت.
- مدت بازپرداخت: تعداد ماه‌های قسط.
- هزینه‌ی تأمین مالی (سود یا کارمزد): مبلغی که بابت تقسیط اضافه می‌شود.
- مبلغ کل پرداختی: مجموع پیش‌پرداخت و همه‌ی اقساط.
قانون طلایی شفافیت: همیشه مبلغ کل پرداختی را کنار قسط ماهانه اعلام کنید. قسط ماهانه‌ی کوچک می‌تواند هزینه‌ی کل بزرگی را پنهان کند.
توان پرداخت قسط مشتری را چطور بسنجیم؟
۱. درآمد ماهانه‌ی قابل اتکا
از مشتری بپرسید درآمد ماهانه‌ی منظم خانوار تقریباً چقدر است. درآمدهای نامنظم را جداگانه در نظر بگیرید و روی آن‌ها حساب نکنید.
۲. تعهدات فعلی
اقساط و تعهدات ماهانه‌ی فعلی، مثل وام، اجاره یا قسط‌های دیگر، را بپرسید.
۳. هزینه‌های ضروری
هزینه‌های ثابت زندگی را به‌طور تقریبی در نظر بگیرید؛ خوراک، رفت‌وآمد، قبوض و هزینه‌های فرزندان.
۴. محاسبه‌ی فضای قسط
فضای قسط = درآمد منظم − تعهدات فعلی − هزینه‌های ضروری
قسط پیشنهادی شما باید بخش محتاطانه‌ای از این فضا باشد، نه تمام آن. مشتری باید برای هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده هم جا داشته باشد.
مثال فرضی
یک خانوار درآمد منظم ماهانه‌ی ۳۰ میلیون تومان دارد. اجاره و اقساط فعلی‌شان ۱۲ میلیون و هزینه‌های ضروری حدود ۱۴ میلیون است. فضای قسط حدود ۴ میلیون تومان است. پیشنهاد قسط ۴ میلیونی یعنی هیچ حاشیه‌ی امنی برای این خانوار نمی‌ماند. قسطی در حدود نیمی از این فضا، یا افزایش پیش‌پرداخت، یا انتخاب بسته‌ی سبک‌تر، گزینه‌های مسئولانه‌تری هستند.
این اعداد فقط برای نشان دادن روش است؛ معیار نهایی را نهاد مالی بر اساس سیاست‌های خودش تعیین می‌کند.
گفت‌وگوی فروش اقساطی با مشتری چطور باشد؟
مشتری: قسطی می‌شه؟ ماهی چقدر می‌شه؟
فروشنده: بله، امکان پرداخت اقساطی از طریق شرکت لیزینگ همکار هست. قبل از اینکه عدد بگم، اجازه بدید دو سه تا سؤال بپرسم که پیشنهادم واقعاً با شرایط‌تون جور باشه. فعلاً قسط یا تعهد ماهانه‌ی دیگه‌ای دارید؟
مشتری: یه وام دارم که تا شش ماه دیگه تموم می‌شه.
فروشنده: خوبه که می‌دونم. یه گزینه اینه که الان پیش‌پرداخت بیشتری بدید و قسط‌ها کمتر باشه، یه گزینه هم اینه که شروع اقساط رو بعد از تموم شدن وام فعلی بذاریم، اگه شرکت لیزینگ این امکان رو بده. در هر دو حالت، مبلغ کل پرداختی رو هم دقیق براتون می‌نویسم.
در فروش اقساطی چه چیزهایی را باید شفاف گفت؟
- مبلغ کل پرداختی و تفاوت آن با قیمت نقدی
- تعداد و مبلغ اقساط و تاریخ سررسید
- مدارک و ضمانت‌های لازم
- پیامد تأخیر در پرداخت (جریمه یا هزینه‌ی دیرکرد طبق قرارداد)
- امکان و شرایط تسویه‌ی زودتر
- اینکه تأیید نهایی با نهاد مالی است
در فروش قسطی چه کارهایی ممنوع است؟
- پنهان کردن هزینه‌ی تأمین مالی پشت قسط ماهانه‌ی کوچک
- تشویق مشتری به گرفتن وام دیگر برای پرداخت پیش‌پرداخت
- قول تأیید اعتبار پیش از بررسی نهاد مالی
- پیشنهاد قسطی که خودتان می‌دانید از توان مشتری بیشتر است
- پر کردن فرم‌ها با اطلاعات نادرست برای «راحت‌تر تأیید شدن»
گزینه‌های پرداخت را چطور منصفانه مقایسه کنیم؟
یکی از مفیدترین کارهایی که می‌توانید برای مشتری انجام دهید، نشان دادن چند سناریو کنار هم است. یک جدول ساده با سه ستون بسازید: پرداخت نقدی، اقساط کوتاه‌مدت با پیش‌پرداخت بیشتر و اقساط بلندمدت با پیش‌پرداخت کمتر. برای هر ستون، پیش‌پرداخت، قسط ماهانه، تعداد اقساط و مبلغ کل پرداختی را بنویسید. مشتری با دیدن این جدول خودش می‌فهمد که قسط کوچک‌تر معمولاً یعنی هزینه‌ی کل بیشتر، و تصمیمی آگاهانه می‌گیرد.
این جدول را کتبی به مشتری بدهید تا بتواند در خانه و با خانواده مرور کند. تصمیم مالی بزرگ نباید در چند دقیقه و پشت میز فروش گرفته شود.
وقتی مشتری توان پرداخت قسط ندارد چه کنیم؟
گاهی محاسبه نشان می‌دهد مشتری در این زمان توان خرید ندارد. صادقانه گفتن این موضوع، اگرچه فروش امروز را از دست می‌دهید، اعتماد عمیقی می‌سازد.
فروشنده: با چیزی که گفتید، فکر می‌کنم قسط این بسته الان فشار زیادی بهتون میاره. پیشنهادم اینه که یا با بسته‌ی پایه شروع کنید، یا شش ماه دیگه که وام‌تون تموم شد دوباره صحبت کنیم. اجازه می‌دید اون موقع یه یادآوری براتون بفرستم؟
پیگیری پس از فروش اقساطی چطور باشد؟
پیش از سررسید اولین قسط، یک یادآوری محترمانه بفرستید. اگر مشتری در پرداخت دچار مشکل شد، او را به واحد مربوط در نهاد مالی معرفی کنید و از برخورد تحقیرآمیز یا تهدیدآمیز پرهیز کنید.
چک‌لیست فروش اقساطی مسئولانه
- [ ] نقش سلزینو و نهاد مالی دارای مجوز را شفاف می‌گویم.
- [ ] پیش از پیشنهاد قسط، درآمد، تعهدات و هزینه‌های ضروری را می‌پرسم.
- [ ] قسط پیشنهادی بخش محتاطانه‌ای از فضای قسط است، نه تمام آن.
- [ ] همیشه مبلغ کل پرداختی را کنار قسط ماهانه اعلام می‌کنم.
- [ ] پیامد تأخیر و شرایط تسویه‌ی زودتر را توضیح می‌دهم.
- [ ] درباره‌ی تأیید اعتبار قول نمی‌دهم.
- [ ] هرگز اطلاعات نادرست در فرم‌ها وارد نمی‌کنم.
- [ ] اگر مشتری توان ندارد، صادقانه می‌گویم و گزینه‌ی سبک‌تر پیشنهاد می‌دهم.