فروش به مدارس: از اولین تماس تا قرارداد سالانه
تیم تحریریهٔ سلزینوانتشار: ۵ دقیقه مطالعه
مدرسه به‌عنوان مشتری B2B چه ویژگی‌هایی دارد؟
فروش به مدرسه با فروش به یک فرد یا حتی یک شرکت معمولی فرق دارد. در مدرسه معمولاً چند نفر در تصمیم نقش دارند: مدیر، معاون آموزشی یا اجرایی، گاهی انجمن اولیا و مربیان، و در مدارس غیردولتی، مؤسس یا هیئت‌مدیره. علاوه بر این، مدرسه در برابر والدین مسئول است؛ هر خدمتی که می‌پذیرد، در واقع اعتبار خودش را پشت آن می‌گذارد.
به همین دلیل، مدیر مدرسه پیش از هر چیز به این فکر می‌کند که «اگر مشکلی پیش بیاید، جواب والدین را چه بدهم؟». فروشنده‌ای که این نگرانی را بفهمد و از همان ابتدا به آن پاسخ دهد، یک قدم جلوتر است.
بهترین زمان فروش به مدارس در طول سال کی است؟
زمان‌بندی در فروش به مدارس بسیار مهم است. تصمیم‌های اصلی برای سال تحصیلی جدید معمولاً پیش از شروع مهر گرفته می‌شود و هرچه به شروع سال نزدیک‌تر شوید، مدیران مشغول‌تر و تصمیم‌گیری سخت‌تر می‌شود. دوره‌ی امتحانات و روزهای پایانی سال هم زمان مناسبی برای جلسه نیست. تقویم مدارس منطقه‌ی هدف خود را بشناسید و برنامه‌ی تماس‌ها را با آن هماهنگ کنید.
مسیر فروش به مدارس گام‌به‌گام چطور است؟
۱. انتخاب مدارس هدف
همه‌ی مدارس مشتری مناسب شما نیستند. معیارها را مشخص کنید: مقطع تحصیلی، دولتی یا غیردولتی، منطقه‌ی جغرافیایی، تعداد دانش‌آموز و نیازی که خدمت شما پاسخ می‌دهد. فهرستی کوتاه و دقیق بهتر از فهرستی بلند و بی‌هدف است.
۲. شناسایی فرد مناسب
پیش از تماس، تا حد ممکن بفهمید چه کسی مسئول تصمیم درباره‌ی خدمت شماست. برای خدمات تغذیه ممکن است معاون اجرایی باشد و برای کلاس‌های فوق‌برنامه، معاون آموزشی.
۳. تماس اول کوتاه و محترمانه
فروشنده: سلام، وقت‌تون بخیر. نیلوفر صادقی هستم از سلزینو. ما برای یه مجموعه‌ی دارای مجوز تغذیه‌ی کودک، ناهار سالم مدارس رو هماهنگ می‌کنیم. می‌خواستم بپرسم مسئول برنامه‌ی تغذیه‌ی مدرسه چه کسی هستن که مزاحم ایشون بشم؟
منشی: باید با خانم معاون اجرایی صحبت کنید، ولی الان جلسه دارن.
فروشنده: ممنون. چه ساعتی معمولاً فرصت بهتری دارن؟ و اگه اجازه بدید یه معرفی یک‌صفحه‌ای هم براشون بفرستم که قبل از تماس ببینن.
۴. جلسه‌ی حضوری و نیازسنجی
در جلسه، بیشتر بپرسید تا توضیح دهید:
- الان این نیاز چطور برطرف می‌شود؟
- والدین چه بازخوردی درباره‌ی وضع فعلی داده‌اند؟
- چه نگرانی‌ای درباره‌ی تغییر دارید؟
- تصمیم نهایی با چه کسی است و چه مراحلی دارد؟
- محدودیت بودجه یا مقررات خاصی هست که باید بدانم؟
۵. پاسخ به نگرانی‌های ایمنی و مسئولیت
مدارس به‌حق درباره‌ی ایمنی دانش‌آموزان حساس‌اند. مدارک لازم را از پیش آماده کنید: مجوزهای مرکز ارائه‌دهنده‌ی خدمت، گواهی‌های بهداشتی در صورت نیاز، روش رسیدگی به شکایت و مشخصات افرادی که با دانش‌آموزان در تماس خواهند بود. شفاف بگویید که سلزینو نقش فروش و هماهنگی را دارد و خدمت توسط کدام مرکز دارای مجوز ارائه می‌شود.
۶. پیشنهاد آزمایشی
مدرسه‌ها معمولاً ترجیح می‌دهند پیش از تعهد بلندمدت، کیفیت را ببینند. یک دوره‌ی آزمایشی کوتاه با شاخص‌های روشن پیشنهاد دهید؛ مثلاً یک ماه با یک پایه‌ی تحصیلی و یک نظرسنجی ساده از والدین در پایان دوره.
۷. ارتباط با والدین
اگر خدمت شما مستقیماً به والدین فروخته می‌شود، مثلاً اشتراک ناهار یا کلاس فوق‌برنامه، مدرسه باید روش اطلاع‌رسانی به والدین را تأیید کند. هرگز بدون هماهنگی با مدرسه به والدین پیام ندهید و از اطلاعات تماس دانش‌آموزان فقط در چارچوبی که مدرسه و والدین اجازه داده‌اند استفاده کنید.
۸. قرارداد و پیگیری
قرارداد را روشن و کامل بنویسید: خدمات دقیق، قیمت، زمان‌بندی، مسئولیت هر طرف، روش رسیدگی به شکایت و شرایط فسخ. بعد از شروع، گزارش منظم ماهانه به مدرسه بدهید. مدرسه‌ای که از همکاری راضی است، بهترین معرف شما به مدارس دیگر است.
به اعتراض‌های رایج مدیران مدرسه چه پاسخی بدهیم؟
معاون: ما قبلاً یه بار با یه شرکت مشابه کار کردیم، تجربه‌ی خوبی نبود.
فروشنده: ممنون که گفتید؛ این خیلی مهمه. اجازه می‌دید بپرسم دقیقاً چه چیزی مشکل‌ساز شد؟ می‌خوام اگه ما هم همون ضعف رو داریم، صادقانه بگم.
این پاسخ به‌جای دفاع، کنجکاوی نشان می‌دهد و به شما اطلاعات ارزشمندی درباره‌ی معیارهای واقعی مدرسه می‌دهد.
مدیر: باید با انجمن اولیا مطرح کنم.
فروشنده: کاملاً درسته. می‌تونم یه خلاصه‌ی یک‌صفحه‌ای مخصوص جلسه‌ی انجمن آماده کنم که سؤال‌های رایج والدین رو هم جواب بده. جلسه‌ی بعدی انجمن کِی هست؟
کدام اشتباه‌ها همکاری با مدرسه را خراب می‌کند؟
- دور زدن مدیر و تماس مستقیم با معلمان یا والدین برای فروش
- پیشنهاد هدیه یا امتیاز شخصی به تصمیم‌گیرندگان؛ این کار غیراخلاقی است و می‌تواند تبعات قانونی داشته باشد
- اغراق درباره‌ی اثر آموزشی یا تغذیه‌ای خدمت
- تماس‌های مکرر در روزهای شلوغ ابتدای سال
- استفاده از نام یا لوگوی مدرسه در تبلیغات بدون اجازه‌ی کتبی
بعد از اولین قرارداد با مدرسه چه کنیم؟
یک مدرسه‌ی راضی می‌تواند درِ مدارس دیگر را باز کند. از مدیر بپرسید آیا حاضر است تجربه‌اش را با همکارانش در مدارس دیگر در میان بگذارد. اگر رضایت داد، با اجازه‌ی کتبی از نام مدرسه در فهرست همکاران استفاده کنید. همچنین در پایان هر ترم یک جلسه‌ی کوتاه بازبینی برگزار کنید و بپرسید چه چیزی باید بهتر شود. همین جلسه‌ها پایه‌ی تمدید قرارداد سال بعد است.
چک‌لیست فروش به مدارس
- [ ] تقویم مدارس منطقه را می‌شناسم و تماس‌ها را با آن هماهنگ کرده‌ام.
- [ ] فهرست مدارس هدف با معیارهای روشن تهیه شده است.
- [ ] تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی و مراحل تصمیم را شناسایی کرده‌ام.
- [ ] مدارک مجوز و ایمنی مرکز ارائه‌دهنده را آماده دارم.
- [ ] نقش سلزینو و مرکز ارائه‌دهنده را شفاف توضیح می‌دهم.
- [ ] دوره‌ی آزمایشی با شاخص‌های مشخص پیشنهاد می‌دهم.
- [ ] بدون هماهنگی مدرسه با والدین تماس نمی‌گیرم.
- [ ] هیچ هدیه یا امتیاز شخصی به تصمیم‌گیرندگان پیشنهاد نمی‌دهم.
- [ ] پس از شروع، گزارش ماهانه و جلسه‌ی بازبینی ترمی دارم.